Addio “outbound marketing”!

Quante volte saremmo voluti essere nelle testa dei nostri utenti o potenziali clienti per sapere in anticipo a quali contenuti o prodotti potrebbero essere interessati?

La conoscenza del target al quale vogliamo proporre il nostro prodotto o servizio è fondamentale per disegnare una strategia vincente: le tecniche del “outbound marketing”, ovvero la pubblicità che “sparava nel mucchio” e presentava la stessa proposta commerciale a grandi masse sperando in percentuali di conversioni basate sulla legge dei grandi numeri sono ormai superate se non addirittura controproducenti.

Il marketing interruttivo e generalista, che non mi presenta un servizio o prodotto studiato per me e per le mie necessità, è ormai mal tollerato dagli utenti e genera tassi di conversione sempre più esigui a fronte di ingenti investimenti necessari per raggiungere “masse critiche” di potenziai clienti.

E allora come massimizzare i risultati creando proposte “ad hoc” che interessino e coinvolgano il nostro pubblico? Ma che domande....con l'Inbound Marketing, è ovvio!

Welcome “inbound marketing”!

Le strategie di Inbound Marketing mirano ad interessare e ad attirare un visitatore “estraneo” tramite sollecitazioni che lui trova interessanti e alle quali aderisce spontaneamente (blog, forum, contenuti social, etc.), senza forzature e pressioni.

L'interesse spontaneo viene poi trasformato altrettanto spontaneamente in lead (compilazione di un form, ottenimento di dati personali e email, sondaggi on line, etc.) : con l'ottenimento di questi dati è possibile profilare ancora meglio il nostro utente e modulare per lui una proposta commerciale dedicata, che può essere comunicata tramite canali verticali (la mail o il numero di telefono che lui stesso ci ha lasciato) senza bisogno di rincorrere e perseguitare l'utente con banner e advertising generalista e onnipresente.

Questa strategia permette di aumentare le vendite e di utilizzare il budget in modo mirato, investendolo dove e quando serve su canali di comunicazione diretta e “privata” con l'utente.

I Buyer Personas, il cuore dell'Inbound Marketing

Per i motivi elencati sopra non ha più senso parlare di target generici, ma piuttosto di buyer personas, veri e propri identikit dei nostri potenziali clienti, con un volto, un nome, dati anagrafici e interessi precisi.

Per disegnare i nostri buyer personas di riferimento è essenziale condurre una vera e propria ricerca etnografica e antropologica che ci porti prima ancora che ad analizzare i comportamenti di acquisto a scrivere una vera e propria storia del nostro “utente tipo”.

Una storia che risponda alle domande:

  • Chi
  • Cosa
  • Dove
  • Quando
  • Come
  • Perché

I Buyer Personas nella descrizione di Hubspot, piattaforma leader nell'inbound marketing e nei tool di profilazione ed acquisizione dati:

Un Buyer persona è la rappresentazione semi-immaginaria del vostro cliente ideale, basata sulle ricerche di mercato e sui dati reali che avete sui clienti esistenti. Quando si crea un buyer Persona si devono prendere in considerazione la demografia dei clienti, i modelli di comportamento, le motivazioni che hanno e i loro obiettivi di business. Più dettagliata è questa descrizione, meglio è. I Buyer persona forniscono un grande aiuto per la comprensione della vostra azienda. Il Buyer Persona vi aiuterà a focalizzarvi per non perdere tempo con offerte e contenuti che non sono per lui interessanti. Il risultato sarà invece quello che riuscirà ad attrarre visitatori più importanti, che possono diventare lead e clienti per la vostra attività”.

Profilare i Buyer Personas in modo efficace ed economico? Con i sondaggi!

La profilazione dei nostri utenti-tipo è un processo che può diventare lungo, complesso e molto dispendioso. I tool a disposizione sul mercato sono numerosi, ma l'utilizzo non è sempre intuitivo né economico, per non parlare poi della difficoltà di raccogliere dati e saperli leggere in modo comparato confrontandoli con le medie di mercato.

Per un'azienda diventa importante affidarsi a professionisti del marketing, che profilino i buyer personas in modo affidabile, attendibile ed economico, utilizzando gli strumenti per i sondaggi e le analisi di mercato più moderni e di sicuro successo.

Il sondaggio infatti è cruciale in tutte le fasi dell'Inbound Marketing poiché:

  • permette di stabilire un contatto diretto con l'utente
  • permette di ottenere informazioni che aiutano la profilazione dei buyer personas
  • permettono di ottenere lead
  • permettono di ottenere informazioni per migliorare il nostro servizio/prodotto in base alle esigenze specifiche di ogni gruppo di buyer personas
  • permettono di ricevere un feedback sul prodotto/servizio acquistato, di fidelizzare e di rimanere in contatto con l'utente

Il sistema leader per i sondaggi nel web: Google Consumer Surveys

Dal 2016 Google mette a disposizione in Italia e in altri 40 paesi uno strumento rapido, conveniente e preciso per i sondaggi e le analisi di mercato: Google Consumer Surveys è la piattaforma che consente di produrre e diffondere questionari on line altamente profilati, di raccogliere dati ed esportarli in modo semplice ed intuitivo.

Per iniziare subito a raccogliere dati, vai sul sito https://www.google.com/analytics/surveys/# , accedi con il tuo account Google e crea il tuo primo sondaggio:

  • scegli l'aspetto del tuo sondaggio tra i template proposti da Google: menu a tendina, indice di gradimento, risposta multipla, etc
  • imposta le domande
  • profila il tuo target per sesso, età, geolocalizzazione, interessi, etc.

I tuoi sondaggi saranno pubblicati sulla rete di siti partner di Google, in base a criteri di attinenza con il tuo prodotto/servizio offerto.

In questo modo non solo potrai raccogliere informazioni profilate sui gusti del tuo target, aggregate e analizzate da Google e scaricabili su un'interfaccia semplice e intuitiva, ma potrai anche mettere a disposizione dei tuoi utenti prodotti, servizi, sconti o contenuti speciali in cambio del loro “lead” (compilazione del sondaggio).

Numerose case history (disponibili su www.thinkwithgoogle.com ) hanno evidenziato come questa strategia migliori le vendite e i tassi di conversione e come i sondaggi di Google possano vantare un tasso di risposte del 20% contro il 2% di altri sistemi di sondaggio.

Il segreto del successo di Google Consumer Survays risiede nella vastità del network garantito da Google: nessun altro sistema di sondaggi attualmente in circolazione può accedere ad un bacino di utenza pari a quello dei visitatori dei siti partner di Google.

Il costo per compilazione parte da 0,10cent di €, circa un decimo del costo di altri sistemi di sondaggio.


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IRENE MARONE
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