Il mondo è cambiato (soprattutto quello del web!) e quello che poteva convincere ieri ad acquistare un prodotto oggi lascia spesso indifferenti.

• La pubblicità raramente ottiene effetti positivi tali da giustificare i costi considerevoli
• I vostri sforzi di telemarketing spesso vengono vanificati (antispam, etc.)
• La stampa specializzata si è ridotta o è sparita del tutto
• Il sito/e commerce vi è costato tanto in termini economici e di tempo di lavoro, ma non funziona come vorreste
• La rete del passaparola non basta a "tenervi a galla"

Eppure il mio prodotto è valido e so che là fuori ci sarebbero clienti pronti ad acquistarlo...ma come diavolo si fa' ad ottenere la loro attenzione?

Il comportamento d'acquisto

Negli ultimi cinque-dieci anni, il web ha trasformato il comportamento d'acquisto. In passato, se un potenziale cliente voleva informazioni sui vostri servizi avrebbe chiamato in ufficio o avrebbe contattato un agente di vendita per saperne di più.

Oggi la sua prima tappa è senza dubbio internet. Sarà lui a cercare su Google il vostro sito web e magari si iscriverà alla vostra mailing list/newsletter/pagina social per saperne di più.
Il cliente opera un'indagine per vedere di chi può fidarsi e a chi affidare i suoi soldi. E si aspetta di trovare contenuti di valore.
I vostri clienti sono in cerca di informazioni precise: fate in modo che le informazioni che fornite rispondano alle loro domande e si configurino come la risorsa di fiducia che cercano.
Oggi, il marketing efficace è tutto basato sulla creazione di contenuti di alta qualità, originali, non duplicati e soprattutto VERI E VERIFICABILI.
Con contenuti di qualità quindi non ci limitiamo a dire contenuti ben scritti e ben presentati, ma intendiamo informazioni di reale valore per il vostro target.
Educare i vostri clienti, mostrare loro che osservi le "best practice", dare suggerimenti mirati e consigli su come raggiungere i loro obiettivi d'acquisto, mostrare come hai risposto a persone che prima di loro hanno posto le stesse domande, offrire un supporto tempestivo.
La creazione e distribuzione di questo tipo di informazioni pertinenti, preziose e coinvolgenti vi aiuterà a trasformare possibili acquirenti in compratori e fan a lungo termine.

L'opportunità

Crea il tipo di informazioni che gli acquirenti vogliono DAVVERO consumare. Fare marketing con contenuti di valore è una win-win per l'azienda e i suoi clienti - i vostri potenziali clienti ottengono le informazioni di cui hanno bisogno e l'azienda dimostra la sua esperienza e credibilità.
Ebbene sì: i contenuti di valore vi aiuteranno a vendere. Aiutare i clienti in modo efficace li rende incredibilmente più propensi all'acquisto oltre a farvi considerare un punto di riferimento per informazioni quando arriva il momento di comprare ancora.

Un approccio diverso alla comunicazione client

Se si desidera raccogliere i frutti che i contenuti di valore portano è necessario iniziare a comunicare in modo diverso.
Le regole sono cambiate, e non poco!
Smettetela di "gridare" quanto sia stupefacente la vostra azienda o il vostro prodotto e dimenticate tutto quello che avete imparato sulle vendite e i messaggi di marketing.
La vostra argomentazione dovrebbe essere non "guadate come siamo grandi/bravi/etc." (come in un approccio tradizionale), ma "guardate come siamo utili - Abbiamo le risposte ai vostri problemi"
L'approccio vincente è quello cliente-centrico: create contenuti VERAMENTE UTILI per i vostri clienti, fornite un valore aggiunto oltre al prodotto, rendetevi indispensabili e i vostri customer non potranno più fare a meno di voi!

Non è facile, ma è l'unico modo!

Creazione e fornire costantemente questo tipo di informazioni richiede sforzo. È necessario acquisire una profonda comprensione delle esigenze del vostro target e di dove e come si possa aggiungere valore alla comunicazione con loro. Ci vuole tempo per osservare i loro comportamenti nei luoghi che frequentano (forum, social, community, etc.) e per trasformare questi dati in statistiche e strategie concrete. Di certo dovrete fare dei tentativi prima di "aggiustare il tiro" e non spaventatevi se quello che funziona un giorno non sortisce alcun effetto due giorni dopo...il pubblico è volubile e oggi più che mai, investito com'è da un'overdose di stimoli.
Creare contenuti di valore può non essere facile ( a spesso affidarsi ad un professionista della comunicazione può farvi risparmiare soldi, tempo e brutte figure) ma è uno strumento essenziale se si vuole far crescere e sostenere un business di successo nel mondo web-centrico di oggi.

stefano torselli

STEFANO TORSELLI
Web marketing + seo

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